شش مرحله تماس با مشتریان بالقوه

. ابتدا هدف خود را از برقراری تماس با مخاطب تعیین کنید:

 بدانید که به دنبال چه چیزی هستید؟ چه اطلاعاتی می خواهید؟ و چه اطلاعاتی باید بدهید؟ می توانید این اهداف را مدنظر داشته باشید:

 * آشنا شدن با مشتری 

 * شناسائی نیازهای مشتری و موقعیت او  

 * تشویق مشتری برای تشکیل جلسه مشترک  

 * فروش محصول و .......... .

 



٢. بر ترس خود غلبه کنید :

می دانید از چه می ترسید ؟ از نه شنیدن . اما نه شنیدن امری عادی است که همواره در اولین تماس با مخاطبتان وجود دارد. مطمئن باشید که این نه شنیدن به معنای نخریدن محصولتان نیست. مردم کارها را برای دلایل خودشان انجام می دهند نه دلایل ما. آنها بوسیله علاقه شخصی خودشان دارای انگیزه هستند. شاید این جمله را شنیده باشید که " چی به من می رسه؟" همچنین بسیاری از مردم از آنچه که به آنها گفته شود انجام دهند یا قانع برای انجام دادن شده باشند مقاومت می کنند ، اما آنها دوست دارند یاد بگیرند چگونه انجام دهند یا چه چیزی را انجام دهند. اگر به مردم بخندید آنها هم خنده به شما تحویل می دهند.

 

3. به صدا و نحوه صحبت کردن خودتان دقت کنید:

  از خصوصیات یک فروشنده موفق خودجوش بودن و سرزندگی است. هنگام صحبت کردن با محبت، گرم و شمرده صحبت کنید. صحبت کردن درست باعث می شود تا علاقه و اعتماد به نفس به شخص مخاطب منتقل شود و اعتماد او جلب شود. اصول مربوط به زبان بدن (BODY  LANGUAGE) را نیز مد نظر داشته باشید .

 

4. ارتباط با مشتری را به صورت مداوم در برنامه کاری خود قرار دهید:

برقراری تماس زمانی مؤثر است که به صورت مداوم انجام شود. در هر مقطع زمانی مشتریان بالقوه شما را فراموش می کنند چرا که مشغله کاری این فرصت را به آنها نمی دهد که با شما تماس بگیرند. تماس مداوم با مشتری اصل مشتری مداری است و باعث می شود تا مشتری اطمینان پیدا کند که شما به او اهمیت می دهید البته این بدان معنی نیست که در او چنین تصوری را ایجاد کنید که به او محتاج هستید بلکه باعث ایجاد یک احترام دوسویه می شود. اگر توانسته اید با مشتری خود رابطه دوستی ایجاد کنید حتی یک احوال پرسی ساده هم بسیار مؤثر است و یا تشکر از او و یا ارسال کارت تبریک در ایام خاص.

 

5. در برقراری تماس سعی کنید وقت زیادی هدر نشود:

سعی کنید بر زمان به صورت بهینه و مناسب کنترل داشته باشید تا بتوانید تعداد تماس های بیشتری در واحد زمان داشته باشید.

 

6. پیگیری را فراموش نکنید:

  با اولین تماس امکان اینکه به نتیجه دلخواه خود برسید تنها 44% خواهد بود. به طور کلی گفته می شود که فرآیند فروش به شش مرحله تقسیم می شود . همانطور که گفتم در مرحله اول 44% امکان فروش وجود دارد. در مرحله دوم این مقدار به 16% می رسد . مرحله سوم 14% ، مرحله چهارم 12% ، مرحله پنجم 8% و در مرحله ششم تنها احتمال 3% امکان فروش محصول مهیا می شود. برخی از افراد موضوع پیگیری در فـروش را یک عمل به دور از اخلاقیات تلقی می کنند و تصورشان بر این است که فروشنده مشتری را تحت فشار می گذارد. اغلب آنها تا به حال نه فروشنده بودند نه مطلبی راجع به آن خوانده اند و این در حالی است که خودشان اجناسشان را طی همین پی گیری خرید می کنند و بدون اینکه متوجه باشند پروسه فـروش روی آنها انجام می شود و در نهایت نیازشان برطرف می شود و فروشنـده یکی دیگر از مشکلاتشان را طی همین پی گیری حل می کند.